事例紹介　株式会社桃屋様

弊社の営業活動は、一日に多数のお取引先を回訪するルートセールスが中心です。営業活動を可視化するためにもSFA（営業支援システム）を導入しましたが、日報の登録単位には「日ごと」がなく「訪問先ごと」でした。一日の活動を訪問先ごとに分けて入力するのに多くの時間を割かなければならず、現場からは不満の声がありました。

また、前システムは弊社にとってはオーバースペックであり、操作に慣れるまでに半年近くの時間がかかりました。また、社内の人事異動時にはシステム上での人員の組み換えとそれに紐づくお取引先の設定にも多くの時間がかかりました。

どちらかと言えばルートセールス向きではなく、新規顧客開拓管理などに特に向いているシステムだったのだと思います。導入後の十分なサポートも得られなかったために、契約更新のタイミングに合わせて別のシステムへの移行を検討しました。

前システムの前に、サイボウズ株式会社の製品を使用していたこともあり、より良い製品が出ていないかと調査をしてみたところkintoneの存在を知り、サイボウズさんに問い合わせをしました。そこで紹介いただいたのがキヤノン電子テクノロジーさんです。

初回のヒアリングでは、次のような要望をお伝えしました。

• 営業現場の日報入力時間を短縮すること
• 営業活動の分類ごとの集計が可能で、部署内でいつでもPDCAに使用できるツールとなっていること
• 管理者が全員の報告を簡潔に正確に閲覧できる画面であること
• 画面上で現場とのやり取りがスムーズに行えること
• 営業部、営業所／チーム、担当者レベルでの活動内容の集計がいつでも簡単にできること
• 人事異動に伴う新組織の組み換えが容易に短時間でできること

日進月歩のIT業界であり心配はしていませんでしたが、kintone＋カスタマイズで何が解決できるのかを確認していく中で、想像以上のスペックであることがわかりました。また、前システムと比較し機能と価格に納得感があることも魅力でした。

営業現場からは「入力時間が大幅に短縮できた」と高評価です。日報を確認する上長側からも「前システムは一訪問ごとにクリックしなければ内容を確認できなかったが、新システムでは一日の行動が一画面に表示されているので日報確認の時間が短縮できた。」との評価です。

私たち管理側としては、営業現場の声を生かしたシステム構築、画面設計、社内運用基準の設定を行った結果、人事異動などの環境変化にもスムーズに対応できる仕組みに仕上がり、作業時間の短縮につながったことに満足しています。

売上と営業活動には大きな相関関係があり、営業活動の可視化は、営業現場と営業本部間で実態を確認するための共通言語となります。そして営業活動の分析は課題解決のための重要なヒントとなります。

今後それぞれの部署において、上長だけでなく担当者自身が自らの活動における課題を発見し解決するPDCAツールとして活用できるものと考えています。